2 Métodos de fijación de precios: Precio mínimo de coste más margen frente a precio máximo de mercado

Toda decisión sobre precios comienza con la comprensión de dos límites. El precio mínimo de coste más margen es el precio mínimo que puedes cobrar sin incurrir en pérdidas. El precio máximo de mercado es el precio máximo que el comprador pagará antes de optar por otro proveedor. Tu margen de beneficio se encuentra entre estas dos cifras.

Si su precio mínimo es $42 y su precio máximo es $85, su zona de ganancias tiene un ancho de $43. El lugar dentro de esa zona donde realmente se establece el precio depende de los 5 factores que se analizan a continuación. Un productor que fija el precio en el mínimo deja $43 por fardo sin ganar. Un productor que fija el precio en el máximo captura el valor total que el mercado asigna al producto. La diferencia en 500 fardos es de $21,500 por año en ingresos por el mismo heno, el mismo cortacéspedy la misma empacadora de balas redondas.

5 factores que determinan dónde se ubica tu precio dentro de la zona de ganancias

Precios de referencia regionales: ¿A qué precio se vende el heno en Estados Unidos?

La columna de ensilaje mantiene consistentemente una prima de $15 a $30 por paca sobre las pacas redondas de pasto equivalentes en todas las regiones. Esta prima refleja el mayor valor nutritivo que conserva la fermentación, la palatabilidad mejorada que valoran los nutricionistas lecheros y el costo de producción de la película estirable ($3.50 a $5.50 por paca) que el comprador espera que esté incluido en el precio. Para un productor con una empacadora de ensilaje Al vender 200 pacas de ensilaje al año, esa prima de $15 a $30 por paca sobre las pacas redondas secas genera de $3,000 a $6,000 de ingresos anuales adicionales de la misma superficie, una prima que cubre con creces la depreciación anual de la empacadora y la envolvedora de ensilaje.

La curva de precios estacional: cuándo vender para obtener el máximo beneficio.

Los precios del heno no se mantienen constantes a lo largo del año. Siguen un ciclo predecible, marcado por el exceso de oferta tras cada cosecha y los picos de demanda durante la alimentación invernal. Comprender esta curva permite a los productores optimizar sus ventas para obtener el máximo beneficio.

El productor que vende el 60 por ciento de la producción anual durante el pico de noviembre a febrero y solo el 40 por ciento durante el valle del verano obtiene entre un 8 y un 15 por ciento más de ingresos totales por año que el productor que vende todo en la cosecha. En 500 pacas a un promedio de $60, esa estrategia de sincronización agrega entre $2,400 y $4,500 de ingresos anuales del mismo heno, ingresos obtenidos al almacenar pacas en una plataforma de grava durante 4 a 6 meses en lugar de venderlas en el valle del verano. empacadora de forraje Es especialmente adecuado para esta estrategia porque el ensilado envuelto se almacena al aire libre con una pérdida de materia seca de solo entre el 3 y el 8 por ciento en 12 meses, lo que le da al productor un largo período de venta sin una merma significativa de inventario.

5 estrategias para acercar tu precio al límite máximo del mercado.

1. Analice cada lote e incluya el informe con la venta. Un análisis de laboratorio cuesta $20 por muestra y demuestra la proteína cruda (PC), la fibra detergente ácida (FDA), la fibra detergente neutra (FDN), el nitrógeno total disuelto (NTD) y el valor de fibra relativa (VFR) que el comprador está pagando. Sin el análisis, el comprador asume que el heno es de calidad promedio y paga un precio promedio. Con el análisis que muestra un grado Premium o Supremo, el comprador paga el precio superior con gusto, ya que los datos eliminan la incertidumbre en la decisión de compra. El análisis es la forma más económica de aumentar el precio entre $20 y $80 por tonelada del mismo heno.
2. Ofrezca contratos de pedido permanente a los clientes habituales. Un establo que compra 10 fardos al mes durante 12 meses valora más la fiabilidad que el precio más bajo. Ofrezca un contrato de suministro de 12 meses a un precio fijo entre un 5 % y un 10 % inferior al precio de mercado. El comprador obtiene certeza en el precio y suministro garantizado. Usted obtiene 120 fardos prevendidos, un flujo de caja predecible y un cliente que no buscará otras opciones, ya que el contrato consolida la relación.
3. Diferenciar por número de corte. Venda el primer corte al mercado de carne de res a un precio de entre $50 y $70 por paca redonda. Venda el segundo y tercer corte al mercado de ganado lechero y equino a un precio de entre $75 y $120 por paca redonda. Nunca combine todos los cortes en un solo precio. Cada corte es un producto diferente para un comprador diferente a un precio diferente. Diferenciar por corte es gratuito; solo requiere la disciplina de almacenar los cortes por separado y comercializarlos al segmento de compradores adecuado.
4. Añadir una línea de productos de ensilaje en balas. El ensilaje cuesta entre $15 y $30 más por fardo que los fardos redondos secos equivalentes y abastece al mercado lácteo, que prefiere cada vez más el forraje fermentado al heno seco. empacadora de ensilaje y el envoltorio añade la capacidad de producir este producto premium desde el mismo campo, el mismo rastrilloy el mismo tractor. La línea de productos de ensilaje también extiende su temporada de corte de 4 a 8 semanas, produciendo tonelaje adicional de cortes de finales de temporada y de rescate por lluvias que los competidores que solo trabajan en seco no pueden aprovechar.
5. Ofrecemos servicio de entrega con recargos transparentes. Muchos compradores de pequeñas parcelas carecen del equipo necesario para recoger pacas redondas. Ofrecer la entrega a un precio de $5 a $15 por paca, según la distancia, genera una prima que cubre el costo del transporte más una ganancia de $2 a $5 por paca. La entrega también fomenta la lealtad del cliente, ya que el comprador se vuelve dependiente de su servicio, no solo de su producto.

Descuentos por volumen: cuándo ofrecerlos y cómo estructurarlos.

Los descuentos por volumen reducen el precio por fardo a cambio de una mayor cantidad de venta garantizada. Son convenientes cuando el descuento es menor que el ahorro de costes que se obtiene con la transacción más grande: menos viajes de reparto, menos horas de marketing y una rotación de inventario más rápida. No son convenientes cuando la demanda supera la oferta, en cuyo caso cada fardo debería venderse al precio de venta completo.

El nivel de 50 pacas es el umbral crítico porque representa una carga completa de remolque (de 18 a 24 pacas redondas en una plataforma típica). Vender una carga completa de remolque en una sola transacción elimina el costo de comercialización por paca (de $2 a $5 por paca en tiempo de llamadas, programación y carga de lotes pequeños) y liquida entre el 25 y el 30 por ciento del inventario anual promedio en una sola venta. El descuento del 12 al 15 por ciento en este nivel se justifica por el ahorro de tiempo y mano de obra, pero nunca debería reducir el precio por paca por debajo de su margen de costo.

4 errores de precios que cuestan a los productores miles de dólares al año.

1. Precios por fardo en lugar de por tonelada. Una paca de 900 lb y otra de 1200 lb, vendidas al mismo precio unitario, ofrecen al comprador un 33 % más de heno por el mismo precio en la paca más pesada. Siempre pese una muestra de pacas, calcule el peso promedio y convierta el precio unitario a su equivalente por tonelada. Un modelo de precios por tonelada consistente garantiza que reciba una remuneración justa, independientemente de si su empacadora produce pacas de 900 lb o de 1200 lb.
2. Igualar el precio del competidor más barato. El heno más barato de su zona casi siempre no ha sido probado, está mal curado o se ha almacenado incorrectamente. Igualar ese precio posiciona su heno probado, almacenado en granero y de calidad superior como un producto básico, cuando en realidad es un producto premium. Fije el precio según su nivel de calidad, no según el mínimo del mercado. El comprador que se guía únicamente por el precio no es su cliente ideal; el comprador que valora el producto y su rendimiento nutricional sí lo es.
3. Ignorar tu propio trabajo en el cálculo de costos. Muchos propietarios-operadores excluyen su mano de obra del cálculo de costos más margen porque “mi tiempo es gratis”. No lo es. Cada hora dedicada al empacado es una hora que no se dedica a otras actividades generadoras de ingresos. Valore su mano de obra entre $20 y $35 por hora e inclúyala en el costo mínimo. Si el precio mínimo resultante es superior al que el mercado está dispuesto a pagar, la operación no es lo suficientemente rentable como para justificar la inversión de tiempo; una conclusión a la que se llega mejor mediante una contabilidad honesta que mediante años de subsidios inconscientes provenientes del trabajo no remunerado del operador.
4. Vender todo el inventario en el momento de la cosecha en lugar de guardarlo para obtener primas de invierno. Inyectar toda la producción anual en el mercado durante junio y julio garantiza el precio más bajo del año. Almacenar entre el 40 y el 60 por ciento para el pico de noviembre a febrero permite obtener una prima estacional del 15 al 30 por ciento. El costo de almacenamiento de 6 meses en una plataforma de grava con pacas envueltas en red, provenientes de una empacadora redonda de calidad, es de $3 a $6 por paca en pérdida de materia seca, mucho menor que la prima de $10 a $20 por paca que paga el mercado de invierno.

Editor: Cxm