2. 가격 책정 방식: 원가 가산 최저 가격 vs. 시장 가격 상한 가격

모든 가격 결정은 두 가지 한계를 이해하는 것에서 시작됩니다. 원가 가산 방식의 최저 가격은 손해를 보지 않고 책정할 수 있는 최소 가격입니다. 시장 가격 상한선은 구매자가 다른 공급업체를 선택하기 전에 지불할 최대 가격입니다. 수익은 이 두 가격 사이의 공간에 있습니다.

최저 가격이 $42이고 최고 가격이 $85라면, 수익 구간은 $43의 폭을 갖습니다. 이 구간 내에서 실제로 가격을 책정하는 위치는 아래에서 설명하는 5가지 요소에 따라 달라집니다. 최저 가격으로 책정하는 생산자는 베일당 $43의 수익을 놓치게 됩니다. 반면 최고 가격으로 책정하는 생산자는 시장이 제품에 부여하는 최대 가치를 확보할 수 있습니다. 동일한 건초 500베일을 기준으로 할 때, 연간 수익 차이는 $21,500에 달합니다. 풀 베는 사람그리고 같은 원형 베일러를 사용합니다.

수익성 영역 내에서 가격이 어느 위치에 놓이는지 결정하는 5가지 요소

지역별 가격 기준: 미국 전역의 건초 판매 가격

사일리지 가격은 모든 지역에서 동일한 목초 사일리지에 비해 베일당 $15~$30의 프리미엄이 꾸준히 붙습니다. 이러한 프리미엄은 발효를 통해 보존되는 높은 사료 가치, 유제품 영양 전문가들이 중요하게 여기는 향상된 기호성, 그리고 구매자가 가격에 반영할 것으로 예상하는 스트레치 필름 생산 비용(베일당 $3.50~$5.50)을 반영합니다. 생산자의 경우, 사일리지 베일러 연간 200개의 사일리지 베일을 판매할 경우, 건조 원형 베일 대비 베일당 $15~$30의 프리미엄을 적용하면 동일한 면적에서 연간 $3,000~$6,000의 추가 수익을 창출할 수 있으며, 이는 사일리지 베일러와 래퍼의 연간 감가상각비를 충분히 상쇄하고도 남습니다.

계절별 가격 곡선: 최대 수익을 위해 언제 판매해야 할까요?

건초 가격은 연중 고정되어 있지 않습니다. 수확 후 공급 과잉과 겨울철 사료 수요 급증에 따라 예측 가능한 주기를 따릅니다. 이러한 가격 변동 추이를 이해하면 생산자는 최대 수익을 위해 판매 시기를 조절할 수 있습니다.

연간 생산량의 60%를 11월부터 2월까지의 성수기에 판매하고 여름철 비수기에는 40%만 판매하는 생산자는 수확 시점에 모든 생산량을 판매하는 생산자보다 연간 총수입이 8~15% 더 높습니다. 평균 $60 가격의 500개 베일을 기준으로 할 때, 이러한 시기 조절 전략은 동일한 건초에서 연간 $2,400~$4,500의 추가 수입을 가져다줍니다. 이는 여름철 최저점에 판매하는 대신 4~6개월 동안 자갈밭에 베일을 보관함으로써 얻는 수익입니다. 사료 베일러 포장된 사일리지는 야외에 보관해도 12개월 동안 건조물 손실률이 3~8%에 불과하기 때문에 이러한 전략에 특히 적합하며, 생산자는 재고 감소 없이 장기간 판매할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.

시장 가격 상한선에 근접하도록 가격을 끌어올리는 5가지 전략

1. 모든 제품을 테스트하고 테스트 보고서를 판매 시 함께 제공하십시오. 실험실 검사 비용은 샘플당 $20이며, 구매자가 지불하는 가격에 반영되는 조단백질(CP), 산성세제섬유소(ADF), 중성세제섬유소(NDF), 총소화영양소(TDN), 환원당가치(RFV)를 증명해 줍니다. 검사가 없으면 구매자는 건초의 품질이 평균이라고 판단하고 평균 가격을 지불합니다. 하지만 검사 결과 프리미엄 또는 최상급 등급으로 나오면, 구매자는 정확한 정보를 바탕으로 구매 결정을 내릴 수 있기 때문에 기꺼이 프리미엄 가격을 지불합니다. 검사는 동일한 건초라도 톤당 $20에서 $80까지 가격을 올릴 수 있는 가장 저렴한 방법입니다.
2. 기존 구매자에게는 정기 주문 계약을 제시하세요. 12개월 동안 매달 10개의 건초 더미를 구매하는 마구간은 최저가보다 안정성을 더 중요하게 생각합니다. 시세보다 5~10% 낮은 고정 가격으로 12개월 공급 계약을 제시하세요. 구매자는 가격에 대한 확신과 안정적인 공급을 얻을 수 있습니다. 당신은 120개의 건초 더미를 미리 판매하고, 예측 가능한 현금 흐름을 확보하며, 계약을 통해 경쟁사를 찾지 않는 단골 고객을 확보할 수 있습니다.
3. 절단 번호로 구분하세요. 첫 번째 부위는 소고기 시장에 라운드 베일당 $50~$70에 판매하십시오. 두 번째와 세 번째 부위는 유제품 및 말 시장에 라운드 베일당 $75~$120에 판매하십시오. 모든 부위를 하나의 가격으로 혼합하지 마십시오. 각 부위는 서로 다른 구매자를 위한 서로 다른 가격대의 제품입니다. 부위별로 가격을 차별화하는 것은 비용이 들지 않으며, 단지 부위를 따로 보관하고 적절한 구매자층에 맞춰 판매하는 습관만 들이면 됩니다.
4. 사일리지 제품 라인을 추가하세요. 발효 사일리지는 동일한 건식 원형 사일리지보다 사일리지당 $15~$30 더 높은 가격에 거래되며, 건초보다 발효 사료를 선호하는 낙농 시장에 공급됩니다. 사일리지 베일러 그리고 래퍼는 동일한 밭에서 동일한 원료로 이러한 프리미엄 제품을 생산할 수 있는 기능을 추가합니다. 갈퀴그리고 동일한 트랙터를 사용합니다. 베일리지 제품 라인은 수확 가능 기간을 4~8주 연장하여, 건식 수확만 가능한 경쟁업체에서는 얻을 수 없는 늦은 계절 수확이나 비가 온 후의 수확을 통해 추가적인 수확량을 생산할 수 있도록 해줍니다.
5. 투명한 추가 요금으로 배송 서비스를 제공합니다. 소규모 농가 구매자 중 상당수는 원형 베일을 수거할 장비가 부족합니다. 거리에 따라 베일당 $5~$15의 배송료를 부과하면 운송비에 더해 베일당 $2~$5의 추가 이익을 얻을 수 있습니다. 또한 배송 서비스는 구매자가 단순히 제품 판매 비용뿐 아니라 서비스에도 의존하게 되므로 고객 충성도를 높이는 데 도움이 됩니다. 제품.

대량 구매 할인: 언제 제공해야 하며, 어떻게 구성해야 할까요?

대량 구매 할인은 더 많은 양을 보장받는 대신 1베일당 가격을 낮춰줍니다. 이러한 할인은 대량 구매로 얻는 비용 절감 효과(배송 횟수 감소, 마케팅 시간 단축, 재고 회전율 향상 등)보다 할인율이 작을 때 유용합니다. 하지만 수요가 공급보다 많을 때는 모든 베일을 정가에 판매해야 하므로 대량 구매 할인은 적절하지 않습니다.

50베일 단위는 트레일러 한 대 분량(일반적인 평판 트레일러에 18~24개의 원형 베일)을 나타내므로 매우 중요한 기준점입니다. 트레일러 한 대 분량을 한 번에 판매하면 베일당 마케팅 비용(전화 통화, 일정 조율, 소량 적재 등에 소요되는 시간, 비용 등 베일당 $2~$5)을 절감할 수 있고, 연평균 재고량의 25~30%를 한 번에 처리할 수 있습니다. 이 단위에서 12~15% 할인은 시간과 노동력 절감 효과를 고려하면 합리적이지만, 베일당 가격이 원가 가산 기준 가격보다 낮아져서는 안 됩니다.

생산자들이 매년 수천 달러의 손실을 보는 4가지 가격 책정 실수

1. 톤 단위가 아닌 베일 단위로 가격을 책정합니다. 900파운드 베일과 1,200파운드 베일을 동일한 베일당 가격으로 판매할 경우, 구매자는 더 무거운 베일을 같은 가격으로 33% 더 많은 건초를 얻을 수 있습니다. 항상 베일 샘플의 무게를 측정하고 평균 무게를 계산한 다음, 베일당 가격을 톤당 가격으로 환산하십시오. 일관된 톤당 가격 책정 모델을 사용하면 원형 베일러가 900파운드 베일을 생산하든 1,200파운드 베일을 생산하든 관계없이 공정한 가격을 받을 수 있습니다.
2. 가장 저렴한 경쟁업체의 가격과 동일하게 맞춰드립니다. 지역에서 가장 저렴한 건초는 거의 대부분 품질 검사를 거치지 않았거나, 건조 과정이 부실하거나, 보관 상태가 좋지 않은 제품입니다. 최저가에 맞춰 가격을 책정하면 품질 검사를 거쳐 축사에 보관된 고급 건초를 일반 상품처럼 취급하게 되는데, 실제로는 프리미엄 제품입니다. 시장의 최저가가 아닌, 제품 품질 수준에 맞는 가격을 책정하십시오. 가격만 보고 구매하는 고객은 당신의 목표 고객이 아닙니다. 가치와 사료로서의 성능을 고려하는 고객이 바로 당신의 목표 고객입니다.
3. 비용 계산 시 본인의 노동력을 제외하는 것. 많은 자영업자들이 "내 시간은 공짜니까"라는 생각으로 원가 가산 계산에서 노동력을 제외합니다. 하지만 그렇지 않습니다. 짚단을 만드는 데 소요되는 매 시간은 다른 소득 창출 활동에 투자할 수 없는 시간입니다. 노동력을 시간당 $20에서 $35로 평가하고 원가 하한선에 포함시키십시오. 이렇게 산출된 하한선이 시장 가격보다 높다면, 해당 사업은 시간 투자에 비해 수익성이 충분하지 않다는 결론에 도달하는 것입니다. 이는 자영업자가 무보수로 노동력을 투입하여 수년간 무의식적으로 수익을 보조받는 것보다 정직한 회계 처리를 통해 도출할 수 있는 훨씬 나은 결론입니다.
4. 겨울철 추가 수익을 기대하며 재고를 보유하는 대신, 수확 시점에 모든 재고를 판매합니다. 6월과 7월에 연간 생산량 전체를 시장에 쏟아붓는 것은 연중 최저 가격을 보장하는 것과 같습니다. 11월부터 2월까지의 성수기를 위해 40~60%를 남겨두면 15~30%의 계절적 프리미엄을 확보할 수 있습니다. 품질 좋은 원형 베일러로 생산한 짚단을 자갈 패드에 네트 포장하여 6개월 동안 보관할 경우, 건조 물질 손실은 베일당 $3~$6에 불과합니다. 이는 겨울 시장에서 지불하는 베일당 $10~$20의 프리미엄보다 훨씬 적습니다.

편집자: Cxm