2つの価格設定方法：コストプラス方式（最低価格）対市場価格方式（最高価格）

価格設定の決定はすべて、2つの限界を理解することから始まります。コストプラス下限とは、損失を出さずに請求できる最低価格です。市場価格上限とは、顧客が代替サプライヤーを選ぶ前に支払う最高価格です。利益は、この2つの数値の間の領域に存在します。

最低価格が$42、最高価格が$85の場合、利益ゾーンの幅は$43です。そのゾーン内で実際に価格を設定する場所は、以下で説明する5つの要因によって決まります。最低価格で価格を設定する生産者は、1ベールあたり$43の利益を逃します。最高価格で価格を設定する生産者は、市場が製品に割り当てた価値をすべて獲得します。500ベールの差は、同じ干し草から年間$21,500の収益になります。 芝刈り機そして、同じ丸型ベーラー。

価格が利益ゾーンのどこに収まるかを決定する5つの要因

地域別価格ベンチマーク：米国各地における干し草の販売価格

ベールサイレージの列は、どの地域でも同等のグラスラウンドベールに比べて、ベールあたり$15から$30のプレミアム価格を一貫して維持しています。このプレミアムは、発酵によって維持される高い飼料価値、酪農栄養士が評価する嗜好性の向上、そして購入者が価格に反映されていると期待するストレッチフィルムの製造コスト（ベールあたり$3.50から$5.50）を反映しています。 サイレージベーラー 年間200個のサイレージベールを販売する場合、乾燥丸型ベールに比べて1ベールあたり$15～$30のプレミアムが加算されることで、同じ面積から年間$3,000～$6,000の追加収入が得られます。このプレミアムは、サイレージベーラーとラッパーの年間減価償却費を十分にカバーします。

季節価格曲線：最大の収益を得るための最適な売却時期

干し草の価格は年間を通して一定ではありません。収穫後の供給過剰と冬季の飼料需要の急増によって引き起こされる、予測可能なサイクルに従って変動します。この変動パターンを理解することで、生産者は販売時期を適切に判断し、最大の収益を得ることができます。

年間生産量の60%を11月から2月のピーク時に販売し、夏の閑散期には40%しか販売しない生産者は、収穫時にすべてを販売する生産者よりも年間総収入が8～15%多くなります。平均$60の500ベールの場合、このタイミング戦略により、同じ干し草から年間$2,400～$4,500の収入が加算されます。これは、夏の閑散期に販売するのではなく、砂利パッドにベールを4～6か月保管す​​ることで得られる収入です。 飼料ベーラー 包装されたベールサイレージは、屋外で保管しても12ヶ月間で乾物損失がわずか3～8％にとどまるため、この戦略に特に適しています。これにより、生産者は在庫の大幅な減少を招くことなく、長期間の販売が可能になります。

価格を市場価格の上限まで引き上げるための5つの戦略

1. すべてのロットを検査し、その報告書を販売時に添付してください。 検査費用はサンプル1つにつき$20で、購入者が支払うCP、ADF、NDF、TDN、RFVの含有量を証明します。検査を行わない場合、購入者は干し草の品質が平均的であると想定し、平均的な価格を支払います。検査でプレミアムまたはシュプリームグレードであることが示されれば、購入者は購入決定における推測を排除できるため、喜んでプレミアム価格を支払います。検査は、同じ干し草の価格を1トンあたり$20から$80引き上げる最も安価な方法です。
2. リピーターのお客様には、定期購入契約をご提案ください。 12ヶ月間、毎月10俵の飼料を購入する馬小屋は、最低価格よりも信頼性を重視します。スポット市場価格より5～10%低い固定価格で、12ヶ月間の供給契約を提案しましょう。買い手は価格の安定性と供給の保証を得られます。あなたは120俵の予約販売、予測可能なキャッシュフロー、そして契約によって関係が固定されるため競合他社に目を向けない顧客を獲得できます。
3. 切断数によって微分する。 一番切り身は牛肉市場に$50～$70（丸型ベールあたり）で販売してください。二番切り身と三番切り身は酪農・馬肉市場に$75～$120（丸型ベールあたり）で販売してください。すべての切り身をまとめて一つの価格で販売してはいけません。それぞれの切り身は、異なる買い手にとって異なる価格帯の異なる製品です。切り身ごとに差別化するのは無料です。必要なのは、切り身を別々に保管し、適切な買い手層に販売するという規律だけです。
4. ベールサイレージ製品のラインナップを追加してください。 ベールサイレージは、同等の乾燥丸型ベールよりも1ベールあたり$15～$30高く、乾燥干し草よりも発酵飼料を好む傾向が強まっている酪農市場のニーズに応えている。 サイレージベーラー そしてラッパーは、同じ分野からこのプレミアム製品を製造する機能を追加します。 レーキ同じトラクターを使用します。ベールサイレージ製品ラインは、刈り取り可能期間を4～8週間延長し、乾燥のみの競合他社では得られない、晩期刈り取りや雨天救済刈り取りからの追加トン数を生産します。
5. 配送サービスを透明性の高い追加料金で提供する。 小規模農地の購入者の多くは、丸型ベールを回収するための設備を持っていません。距離に応じてベールあたり$5から$15の配送を提供することで、トラック輸送コストを賄うプレミアムに加え、ベールあたり$2から$5の利益を得ることができます。配送は、購入者があなたのサービスに依存するようになるため、顧客ロイヤルティの向上にもつながります。 製品.

ボリュームディスカウント：いつ提供すべきか、そしてどのように構成すべきか

数量割引とは、販売数量を増やすことで、1梱あたりの価格を下げるものです。割引額が、大量購入によるコスト削減効果（配送回数の減少、販売時間の短縮、在庫回転率の向上など）よりも小さい場合に有効です。需要が供給を上回る場合は、数量割引は意味がありません。そのような場合は、すべての梱包を定価で販売すべきです。

50ベールという数量は、トレーラー1台分（一般的な平床トレーラーには丸型ベールが18～24個積載可能）に相当するため、重要な節目となります。トレーラー1台分を一度に販売することで、ベール1個あたりの販売コスト（電話対応、スケジュール調整、小ロット積載などにかかる費用、ベール1個あたり$2～$5）を削減でき、年間平均在庫の25～30%を一度に処分できます。この数量での12～15%の割引は、時間と労力の節約に見合うものですが、ベール1個あたりの価格をコストプラス方式の最低価格を下回るように設定すべきではありません。

生産者が年間数千ドルの損失を被る4つの価格設定ミス

1. 価格設定はトン単位ではなく、ベール単位で行います。 同じ単価で販売される900ポンドのベールと1,200ポンドのベールでは、重いベールの方が同じ金額で33%多くの干し草を購入できます。必ずベールのサンプルを計量し、平均重量を計算して、単価をトン当たりの価格に換算してください。トン当たりの価格設定モデルを統一することで、丸型ベーラーが900ポンドのベールを生産する場合でも、1,200ポンドのベールを生産する場合でも、公正な価格が支払われることが保証されます。
2. 最安値の競合他社の価格に合わせます。 地域で最も安い干し草は、ほとんどの場合、検査を受けていないか、乾燥が不十分か、保管方法が不適切です。その価格に合わせると、検査済みで納屋で保管され、品質等級が付けられたあなたの干し草は、実際には高級品であるにもかかわらず、単なる商品として扱われてしまいます。市場の最低価格ではなく、あなたの品質レベルに見合った価格を設定してください。価格だけで購入する買い手はあなたのターゲット顧客ではありません。価値と飼料としての性能で購入する買い手こそが、あなたのターゲット顧客なのです。
3. コスト計算において、自身の労働時間を無視すること。 多くのオーナー経営者は、「自分の時間は無料だから」という理由で、コストプラス計算から自分の労働時間を除外しています。しかし、それは間違いです。梱包作業に費やす1時間は、他の収入を生み出す活動に費やすことができない1時間です。労働時間を1時間あたり$20～$35と評価し、コストフロアに含めてください。もし、算出されたフロア価格が市場価格よりも高い場合、その事業は時間投資に見合うだけの利益を上げていないことになります。これは、経営者の無償労働による長年の無意識の補助金ではなく、正直な会計処理によって得られる結論です。
4. 冬のプレミアム価格を狙って在庫を保管するのではなく、収穫時にすべての在庫を売却する。 年間生産量すべてを6月と7月に市場に放出すると、年間最低価格が保証されます。40～60%を11月から2月のピークシーズンまで保管しておけば、15～30%の季節プレミアムを獲得できます。高品質の丸型ベーラーでネットで包んだベールを砂利敷きの場所に6か月保管した場合の保管コストは、乾物損失でベールあたり$3～$6です。これは、冬季市場で支払われるベールあたり$10～$20のプレミアムよりもはるかに低い値です。

編集者: Cxm